由于其巨大(dà)的潛力和特殊的從(cóng)商習慣，中東對于中國(guó)企業來(lái)說(shuō)，一直是充滿誘惑和神秘色彩的市場。本文選取了阿聯酋SY國(guó)際貿易公司的總裁郭永剛分(fēn)享的經驗。 他(tā)認爲由于中東市場準入度不高，中國(guó)産品以絕對優勢占據了中東市場，今後必将有更多的機(jī)會。

1. 中國(guó)産品在中東的現狀如(rú)何
    中東市場通常指環繞波斯灣和阿拉伯海的9個國(guó)家以及周邊的阿拉伯國(guó)家，總人(rén)口接近7億，人(rén)均年(nián)收入從(cóng)阿聯酋、科(kē)威特等國(guó)家的3-4萬美元，到伊朗、伊拉克、也門(mén)等國(guó)家的5-6千美元不等。這些阿拉伯國(guó)家的輕工(gōng)、日(rì)用、電子産品基本要依賴于進口，産品的價格普遍爲中低水平。往來(lái)中東80%以上的貨物要經過阿聯酋迪拜進行中轉，同時輻射到非洲大(dà)部分(fēn)國(guó)家。迪拜作(zuò)爲中東地區的第一大(dà)港口，加之優厚的免稅政策和自(zì)由的貿易環境，使迪拜成爲轉口非洲和周邊海灣國(guó)家最大(dà)的貿易批發市場，貿易覆蓋人(rén)口達到13億。這裡(lǐ)雲集了非洲近30多個國(guó)家的客商，常年(nián)在這裡(lǐ)采購(gòu)日(rì)用、輕工(gōng)、電器、服裝等貨物。通常進口交易額度的75%轉口非洲市場，20%轉口周邊海灣國(guó)家，5%直接在阿聯酋消費。 中國(guó)産品在全世界以物美價廉著稱，中國(guó)作(zuò)爲世界第一輕工(gōng)，電器、服裝等産品以絕對優勢占據了整個中東市場。

盡管歐美市場是目前世界上最發達、最成熟的市場，但(dàn)這個市場的競争十分(fēn)激烈，市場趨于飽和，加上高進口關稅及貿易壁壘的限制，後來(lái)者或中小實力的企業很難進入。縱覽當今世界，中東和非洲市場是一個充滿商機(jī)、前景良好的熱(rè)點市場。

2. 中東市場商機(jī)何在
    中東國(guó)家的購(gòu)買力基本略高于一般亞洲國(guó)家水平，同一産品在地區之間的差價基本保持在6%-30%之間，非常有利于以前沒有外貿經驗的中國(guó)企業開拓海外市場。在進入中東市場後，中國(guó)企業可(kě)以不斷調整産品結構和質量要求，同時積累大(dà)量出口經驗，爲日(rì)後打開更多市場做好準備。中東市場對産品的定購(gòu)數量比較大(dà)，隻要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽的調查，就(jiù)可(kě)以安全結彙。

根據中東市場特點和要求，确定了進入的目标和産品的種類定位，中國(guó)企業要做的就(jiù)是按照(zhào)國(guó)際慣例來(lái)履行國(guó)際貿易規則。

3. 阿聯酋和迪拜在中東貿易中的地位
    說(shuō)起中東，就(jiù)不能不提到阿聯酋和迪拜。迪拜是阿聯酋七個酋長國(guó)中的一個，位于阿拉伯半島東端，戰略位置重要，是東西方的交通要道和貿易樞紐。每天通過迪拜轉口的集裝箱達到幾萬個。作(zuò)爲中東第一大(dà)港口，在迪拜你(nǐ)可(kě)以找到來(lái)自(zì)全世界120個國(guó)家的商人(rén)，他(tā)們常年(nián)穿梭于中東與本國(guó)，從(cóng)事(shì)商品貿易。外貿在阿聯酋經濟中占有重要位置。該國(guó)1995年(nián)加入世界貿易組織。進口商品主要有糧食、機(jī)械和消費品。阿轉口貿易比重較大(dà)，同100多個國(guó)家和地區有貿易往來(lái)，與40多個國(guó)家簽訂了雙邊貿易協議(yì)和避免雙重征稅協議(yì)。

據不完全統計(jì)，2016年(nián)僅中國(guó)與阿聯酋的年(nián)貿易額就(jiù)達到了600億美元。然而由于自(zì)然資源的匮乏，除了石油和天然氣外的其它産品，從(cóng)工(gōng)業用原料、設備到民(mín)用生(shēng)活物品均依賴進口，故阿政府一直實行開放(fàng)的自(zì)由貿易政策，沒有貿易壁壘，無外彙管制及其管理(lǐ)機(jī)構，從(cóng)得(de)到授權的銀行可(kě)以無限制地獲得(de)外彙，沒有征收公司或企業的利潤稅和營業稅的規定，沒有所得(de)稅、增值稅、消費稅和中間環節的各種稅收，利潤可(kě)以自(zì)由彙出。除煙、酒等極個别商品外，其它大(dà)部分(fēn)商品隻是征收1%-4%的關稅。

4. 沙特市場是什麽樣的
    21世紀以來(lái)，沙特經濟持續穩定增長。2001年(nián)至2014年(nián)，沙特國(guó)内生(shēng)産總值年(nián)增長率平均值高達5.22%。根據世界貨币基金組織的預測，沙特2015-2019年(nián)的經濟增速将維持在4.3%左右的水平。沙特的投資環境良好。在世界銀行發布的《2016營商環境報告》中，沙特阿拉伯營商環境排名第82位，比前一年(nián)大(dà)幅下滑，但(dàn)仍然是最受投資者歡迎的阿拉伯國(guó)家之一。2000年(nián)在沙特首都(dōu)利雅得(de)成立了沙特投資總局。沙特政府還(hái)頒布了一系列優惠政策措施，如(rú)所得(de)稅減免、優惠的土(tǔ)地租金、配套基礎設施保障等。在接下來(lái)的十年(nián)，沙特在重大(dà)項目上的總投資将達接近7000億美元。其中超過1000億美元投資将用于支持國(guó)内的基礎設施建設，尤其是交通與物流領域。

沙特的投資潛力較大(dà)。伴随經濟的穩定增長及人(rén)口的迅速增加，沙特在能源、交通與物流、信息通訊、醫療健康、生(shēng)命科(kē)學、人(rén)力資本等領域都(dōu)有相(xiàng)當大(dà)的投資潛力。

近幾年(nián)，爲了減少對石油領域的依賴、刺激經濟增長、解決國(guó)内極高的失業率水平，政府亦計(jì)劃投入巨大(dà)财力物力在教育、人(rén)力、基礎設施建設等領域，這不失爲外商參與沙特投資建設的一個好時機(jī)。

5. 中東商人(rén)從(cóng)商習慣如(rú)何

    中東市場是一個以訂貨和現貨爲主的貿易市場，現貨貿易是開立連鎖店(diàn)，連鎖店(diàn)的利潤額度在20%-30%左右，訂貨貿易的利潤額度一般在6%-10%之間不等。中東客戶通常爲看(kàn)樣訂貨，多方詢問(wèn)價格，一個詢價單如(rú)果在3-5個工(gōng)作(zuò)日(rì)沒有報價結果，該報價單就(jiù)自(zì)行作(zuò)廢。商談交易的形式比較簡單，産品是否成交完全依賴價格和質量，以及供貨公司的信譽等級。現貨貿易和訂貨貿易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下，進行貨物交易，商業信用證多半會從(cóng)如(rú)彙豐、花旗等世界著名大(dà)銀行開出。同時産品質量條款會在合同中标明。 郭永剛發現與當地中東阿拉伯人(rén)打交道有以下特點：

    （1）阿拉伯人(rén)性格較爲急躁，對于正常的貿易交貨期限卡的比較死，對于樣品和質量的一緻性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質量問(wèn)題，供貨方不是要面對降價就(jiù)是索賠，這一點至關重要。

    （2）阿拉伯人(rén)對任何客戶都(dōu)表現出他(tā)們的友好熱(rè)情，待人(rén)熱(rè)忱，但(dàn)是涉及到價格等關鍵因數，如(rú)果你(nǐ)拿不出來(lái)信服的理(lǐ)由說(shuō)服他(tā)，價格上一點一滴都(dōu)不會退讓。

    （3）阿拉伯人(rén)對與朋友的交往看(kàn)得(de)比較重，良好的關系可(kě)以對生(shēng)意的成功有至關重要的影(yǐng)響，所以日(rì)常友好的禮尚往來(lái)必不可(kě)少。

兵(bīng)法曰："知己知彼，百戰不殆"，全面了解中東客戶的心理(lǐ)和特點，才能有最終的成交機(jī)會，才能開拓中東市場。

6. 外貿接單具體(tǐ)如(rú)何操作(zuò)

    （1）首先，中國(guó)企業要通過各種渠道，認真了解中東市場和客戶背景，不要急着郵寄常規樣品，在完全了解客戶要求的情況下，再考慮有步驟、有秩序的進入。

    （2）中國(guó)企業進入中東市場後，對于客戶的詢價，不要輕易地降價。中東進口商大(dà)多采用多方詢價，取其價低者，所以企業應考慮在合理(lǐ)的利潤範圍之内，做好售後服務工(gōng)作(zuò)。在合同的詢價單中，列明産品的詳細特點，包括質量保證期限， 是産品的報價包含原始附加值和售後保證兩個部分(fēn)。

    （3）中東進口商一般要求看(kàn)樣成交，甚至他(tā)們曾經進口過的商品，成交前仍然要求看(kàn)樣，所以我國(guó)展商或者考察人(rén)員(yuán)注意在推銷輕便商品時，必須攜帶樣品；對于巨型商品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細的文字說(shuō)明。

    （4）注意報價速度。中東進口商一般要求報價迅速，如(rú)果拖延一、二天仍有沒有回音，商人(rén)可(kě)能馬上會失去(qù)興趣，轉向别處詢價。因爲中東的進口渠道多，同類商品競争激烈。

    （5）國(guó)内廠(chǎng)家即便與中東商人(rén)建立了企業信任關系，最好也不要輕易放(fàng)貨，以免由于對方無法支付貨款給企業而造成損失。如(rú)果在中東有辦事(shì)處，事(shì)情就(jiù)非常容易解決：提單作(zuò)出後再付餘款，提單到辦事(shì)處在轉交給客人(rén)，這樣基本上沒有什麽風(fēng)險；沒有辦事(shì)處，傳統外貿就(jiù)采用前TT或者信用證，對于外貿電商的朋友來(lái)說(shuō)選擇的方式就(jiù)比較多了，如(rú)paypal、環訊等。但(dàn)是中東商人(rén)其實不習慣采用信用證的方式，金額比較小的就(jiù)用前TT；金額大(dà)的一般采用定金結合TT。

7. 有哪些風(fēng)險需要注意

中東國(guó)家的發展大(dà)多數受制于石油天然氣等資源。比如(rú)沙特國(guó)内經濟過度依賴石油部門(mén)，國(guó)内宏觀經濟與政府财政極易受到油價漲跌的影(yǐng)響。沙特油氣産業對該國(guó)GDP貢獻率超過50%，對該國(guó)經常賬戶貢獻率在80%左右，對該國(guó)财政收益貢獻率高達90%。一旦油氣價格發生(shēng)大(dà)幅波動，将會影(yǐng)響這一地區的整體(tǐ)經濟環境及貿易政策。

此外，中東地區的地緣政治風(fēng)險是需要被重點評估的。

伊拉克早在2003年(nián)薩達姆政權被推翻後就(jiù)陷入了長期戰亂與動蕩。埃及、利比亞、叙利亞等原本政局穩定的大(dà)國(guó)自(zì)2011年(nián)以來(lái)政局長期不穩，暴力與恐怖事(shì)件(jiàn)層出不窮。沙特的鄰國(guó)也門(mén)亦持續戰亂。如(rú)今，由多國(guó)與卡塔爾斷交風(fēng)波引發的地區緊張局勢爲中東國(guó)家經濟蒙上了一層陰影(yǐng)。因此，中國(guó)企業進入中東地區一定要關注該地區的恐怖主義風(fēng)險。

總而言之，中東是一個值得(de)我們去(qù)探索和發掘的熱(rè)土(tǔ)，但(dàn)該地區的政治風(fēng)險将有可(kě)能帶來(lái)一系列其他(tā)與經濟、貿易相(xiàng)關的風(fēng)險。因此中國(guó)企業投資中東之前多去(qù)中東國(guó)家考察是非常有必要的。