曾有不少中國(guó)企業直接放(fàng)言“不做印度市場”，但(dàn)随着全球化的不斷發展以及世界經濟形勢惡化，我們必須得(de)辯證、全面地看(kàn)待印度這個國(guó)家，它的人(rén)口超過13億，發展相(xiàng)對落後，因此當地人(rén)對于各種物資的需求很大(dà)，印度市場的商機(jī)也非常大(dà)，這對于中國(guó)的供應商來(lái)說(shuō)，其實是個很好的機(jī)會。值得(de)慶幸的是，目前我們中國(guó)的供應鏈渠道很給力。

   此外，我個人(rén)感覺要是外貿沒有做過印度市場似乎也算是一種遺憾，因爲這個“奇葩”的市場可(kě)以讓你(nǐ)重新審視自(zì)己的三觀正不正，可(kě)以磨練你(nǐ)時刻想發火(huǒ)的性子，可(kě)以見(jiàn)到各種各樣的客戶，還(hái)可(kě)以練習英語聽力。

     而我自(zì)從(cóng)進入外貿行業，因爲産品的原因，就(jiù)一直跟印度客戶打交道，今天跟大(dà)家分(fēn)享一個我覺得(de)很有意思的故事(shì)。

     這個故事(shì)發生(shēng)在我跟一個孟買客戶之間（簡單記爲客戶D吧(ba)），從(cóng)今年(nián)的3月到7月，其中經曆了無數的曲折和波瀾，不過還(hái)好結果是滿意的。

01

因爲疫情，竟成功漲價

   3月初的時候，中國(guó)的疫情仍然很嚴重，而我也還(hái)被困在處于重災區的湖北。我們公司是做模具鋼材出口，主要就(jiù)是幫客戶鋸切成他(tā)需要的尺寸。因爲疫情，我每天隻能用着6.21英寸的手機(jī)在大(dà)山(shān)裡(lǐ)辦公。某一天，我突然收到D的語音通話(huà)邀請(qǐng)，他(tā)問(wèn)我現在材料什麽價格，我讓他(tā)發了尺寸和數量，然後進入“慣例”的討(tǎo)價還(hái)價環節。印度客戶在你(nǐ)報價後第一句話(huà)永遠(yuǎn)都(dōu)是:“Your rate is too high，please give us the lowest rate.”當然對于我們來(lái)說(shuō)，這句話(huà)約等于“沒說(shuō)”。D緊接着說(shuō)：“Please give us some discount, as we are good friends.”聽到這句話(huà)，我問(wèn)他(tā)心理(lǐ)價位是多少，同時也告訴他(tā)因爲中國(guó)還(hái)在疫情期間，我們工(gōng)廠(chǎng)的複工(gōng)率也就(jiù)40%左右，所以生(shēng)産很緊張，如(rú)果他(tā)能調整下規格就(jiù)最好了，這樣可(kě)以保證我們早點交貨。（此處補充兩點，第一，我們産品出口到印度将于4月23日(rì)開始執行BIS認證，但(dàn)是當時全國(guó)還(hái)沒人(rén)有這個認證，所以大(dà)家都(dōu)想抓緊最後一點時間再沖一點單；第二，印度的訂單規格普遍比較小，所以鋸切起來(lái)很費時間。）這時候D還(hái)是堅持先談價格，其實這也是他(tā)們的一貫套路(lù)。而我堅持說(shuō)先确認規格，不然談價格沒意義。但(dàn)D始終不肯松口，表示規格已經确定了。我想了一下，還(hái)是馬上打電話(huà)聯系車間詢問(wèn)下生(shēng)産情況，得(de)知真的沒法保證如(rú)期交貨。之後我選擇如(rú)實的告知客戶：“因爲現在的複工(gōng)率很低，如(rú)果你(nǐ)始終堅持這個規格的話(huà)，你(nǐ)的訂單恐怕沒法按時交貨，建議(yì)找其他(tā)家下單。”D聽到之後想了一會，重複說(shuō)“請(qǐng)幫幫我，我真的需要貨”。可(kě)能他(tā)也知道當時疫情嚴重，很多同行甚至還(hái)沒有拿到複工(gōng)批準，更談不上接單生(shēng)産了。然後我就(jiù)想到了一招，開始了我們的談判拉鋸戰。我說(shuō)：“我們也可(kě)以幫你(nǐ)，但(dàn)我需要你(nǐ)的同意。我的建議(yì)是我們在中國(guó)找别人(rén)幫你(nǐ)鋸切，你(nǐ)隻需要出鋸切加工(gōng)費就(jiù)好，考慮到我們是老朋友，每噸加100RMB。”D說(shuō)：“那樣價格太高了，我拿回來(lái)根本賣不出去(qù)。”我說(shuō)：“那你(nǐ)找别人(rén)家吧(ba)，也許别人(rén)家比我這便宜。”D說(shuō)：“可(kě)是我很難找到别家了，請(qǐng)幫幫我，我這邊很缺貨。”我說(shuō):“你(nǐ)如(rú)果相(xiàng)信我，你(nǐ)聽我給你(nǐ)分(fēn)析下現狀，4月23日(rì)我們就(jiù)要開始執行BIS新規，那麽會有一段時間印度沒法從(cóng)中國(guó)進口，如(rú)果你(nǐ)現在買到貨了，到時候你(nǐ)手裡(lǐ)有貨，其他(tā)采購(gòu)商手裡(lǐ)沒貨，你(nǐ)還(hái)怕沒錢賺麽？”D說(shuō)：“我同意你(nǐ)的說(shuō)法，但(dàn)是能不能不加100RMB/T，這個價格實在是太高了！”我說(shuō)：“很抱歉這個價格實在沒法再低了，我也是綜合考量給了你(nǐ)最優惠且快(kuài)捷的方案，請(qǐng)好好想一下，決定後再回複我。”過了大(dà)約半天，D果然打電話(huà)來(lái)了，并且同意了漲價，要我馬上做合同。坦白(bái)說(shuō)，這還(hái)是第一次順利給印度客戶漲價。而我漲價的目的其實是想要在自(zì)己的工(gōng)廠(chǎng)拿到優先生(shēng)産的安排，有價格支撐我才有籌碼去(qù)跟生(shēng)産談交期。一切按部就(jiù)班的進行，簽合同3天後定金到賬，我們加足馬力優先開始生(shēng)産，可(kě)是在我生(shēng)産快(kuài)要完成的時候，不幸的事(shì)情發生(shēng)了。

02

印度鎖國(guó)，客戶要求退定金

  萬萬沒想到的是，國(guó)外疫情突然暴發，大(dà)約在3月20日(rì)左右，印度開始封國(guó)，而我們也是約定這時候要安排裝運了，但(dàn)客戶卻發來(lái)微信說(shuō)：“因爲印度疫情嚴重，我們被lockdown，所以請(qǐng)停止發貨，同時把定金退給我。”當我看(kàn)到這句話(huà)的時候，心裡(lǐ)一萬匹那啥飛奔而過，我回複：“可(kě)以暫停發貨，我們先看(kàn)看(kàn)後續疫情形勢如(rú)何發展，然後再決定”，此刻我沒說(shuō)退定金也沒說(shuō)不退，D同意我的說(shuō)法。大(dà)約過了二十幾天，印度疫情更加嚴重，而且封國(guó)時間再次延長，客戶很絕望地跟我說(shuō)：“請(qǐng)把定金退給我，我的損失太嚴重了。”損失前面還(hái)加了個“Huge”做修飾。我的内心咆哮：我也是有損失的好嗎(ma)？但(dàn)我當時沒有立刻回複他(tā)，一是那時候确實還(hái)挺忙，二是真不想理(lǐ)他(tā)，因爲他(tā)從(cóng)一開始就(jiù)是命令口吻要我退定金而不是商量怎麽解決事(shì)情。我沒有回複，這讓他(tā)慌了神，每天不停地“轟炸”我。微信、WhatsApp、Skype、電話(huà)、郵件(jiàn)，各種能聯系到我的方式他(tā)都(dōu)用了。而我也被氣到了，一直沒有回複他(tā)。這樣大(dà)約過了十天左右，客戶給我發了一大(dà)段文字，内容是給了我兩個選擇，讓我二選一：

1.總貨款的10%定金全部退回（約2200USD）；

2.在原價基礎上降價50-75usd/T，然後發貨（要我降價的理(lǐ)由是目的港清關費用在疫情期間增高）。

   我當時第一反應是：你(nǐ)也太把自(zì)己當上帝了吧(ba)！你(nǐ)幹脆直接讓我免費送到你(nǐ)倉庫得(de)了？雖然内心很“暴躁”，但(dàn)我還(hái)是選擇了冷(lěng)靜(jìng)。我給客戶寫了一封很長的郵件(jiàn)，大(dà)緻内容如(rú)下：

1.你(nǐ)的材料已經全部鋸好，而且是标準的印度規格，我們沒法轉賣到别的市場，即使國(guó)内有的客戶會挑選少部分(fēn)規格，但(dàn)是我們已經4邊切好了，國(guó)内客戶隻需要2邊切好就(jiù)行，所以他(tā)們隻出2邊切好的價錢，那麽誰來(lái)承擔這部分(fēn)價差損失？

2.在你(nǐ)下單的時候，爲了趕交期避開BIS認證，我們推遲了其他(tā)客戶的訂單而優先安排了你(nǐ)的訂單，現在你(nǐ)取消訂單，那我怎麽去(qù)面對我們生(shēng)産部還(hái)有那些被推遲訂單的客戶？

3.我們已經完成了你(nǐ)們訂單的生(shēng)産，直到現在還(hái)在我們倉庫，倉租費誰承擔？

4.最重要的一點，我們簽了合同，其中有一個條款是這樣的：“買方保證不取消訂單，如(rú)果買方取消訂單，一旦付了定金不予退回，同時需要承擔賣方的損失，否則我們會向中國(guó)國(guó)際經濟貿易仲裁委員(yuán)會申請(qǐng)仲裁”。

5.實際上到目前爲止我們的損失已經遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你(nǐ)那10%定金，考慮到我們是老朋友，咱們就(jiù)不起訴你(nǐ)了，但(dàn)是定金真的沒法退。

   D立馬回了我郵件(jiàn)說(shuō)：“那你(nǐ)就(jiù)按照(zhào)合同規定馬上發貨吧(ba)，我需要馬上見(jiàn)到提單，越快(kuài)越好”。他(tā)似乎想要将我一軍，不過又被我反套路(lù)了，我當即給他(tā)寫了另一封郵件(jiàn)，内容是：因爲你(nǐ)前期的行爲和表述，現在我們的風(fēng)控部門(mén)以及管理(lǐ)部對你(nǐ)極度不信任了，是你(nǐ)打破了我們的信任關系，如(rú)果我們現在發貨，他(tā)們擔心你(nǐ)不付尾款，所以我也給你(nǐ)2個選擇，你(nǐ)可(kě)以二選一：

1.你(nǐ)先把尾款付清，然後我們立馬發貨，并且安排提單電放(fàng)；

2.你(nǐ)不是說(shuō)你(nǐ)在中國(guó)有很多朋友嗎(ma)？那麽你(nǐ)找第三方給你(nǐ)擔保，我需要他(tā)們寫一份中英文保函給我，然後簽字蓋章(zhāng)并對你(nǐ)的尾款負責，同時需要他(tā)們給我們賬戶打等于你(nǐ)尾款金額的保證金，如(rú)果你(nǐ)不付錢，我就(jiù)從(cóng)這裡(lǐ)扣除，如(rú)果你(nǐ)按時付錢，我退還(hái)給他(tā)。

   客戶還(hái)當真找了人(rén)，我們的一個同行，同行小夥子還(hái)電話(huà)我，但(dàn)是當我将實際情況告知後，小夥子跟我說(shuō)：“這就(jiù)尴尬了，不下單給我就(jiù)算了，還(hái)要我給他(tā)墊錢處理(lǐ)麻煩事(shì)，他(tā)想得(de)可(kě)真好。”

03

見(jiàn)招拆招，收獲全款在此之後客戶安靜(jìng)了幾天，也許是在找他(tā)所謂的中國(guó)朋友幫忙，也許在想别的招對付我。過了幾天他(tā)的合夥人(rén)開始跟我談，暫且叫他(tā)V先生(shēng)，V先生(shēng)估計(jì)是多讀(dú)了些書(shū)，從(cóng)始至終說(shuō)話(huà)都(dōu)比較客氣，也比較尊重人(rén)，在了解情況後給了我一個新答案。他(tā)說(shuō)：他(tā)跟銀行溝通了，尾款可(kě)以做D/P，這樣我們也安全。我直接回他(tā)，你(nǐ)當我是剛入行嗎(ma)？你(nǐ)們怎麽就(jiù)意識不到自(zì)己的問(wèn)題？總是一直規避自(zì)己風(fēng)險？V說(shuō)他(tā)再跟銀行溝通下，過了幾小時問(wèn)我有沒有别的建議(yì)。我說(shuō)既然你(nǐ)都(dōu)說(shuō)到了D/P，而且也是在想辦法解決，那麽我給你(nǐ)一個方法，做即期信用證吧(ba)，銀行擔保對你(nǐ)我都(dōu)公平。V同意并去(qù)找銀行溝通開證，這裡(lǐ)又發生(shēng)了個小插曲：V說(shuō)銀行告訴他(tā)讓我們提供最終的發票跟合同拿去(qù)開證，而實際上因爲有段時間國(guó)内炒口罩模，他(tā)的訂單被用掉了不少，但(dàn)是我也不能說(shuō)你(nǐ)的訂單已經被用在其他(tā)地方了，否則直接喊我退定金豈不是把自(zì)己坑死。我靈機(jī)一動說(shuō)：“你(nǐ)就(jiù)拿最初我們簽訂的合同去(qù)開證，100%可(kě)以，我們現在沒法給你(nǐ)提供最終的發票合同，因爲在你(nǐ)們喊我停止發貨的同時我停止了生(shēng)産，實際你(nǐ)們訂單還(hái)有部分(fēn)沒生(shēng)産完，但(dàn)是基于前段時間你(nǐ)的合夥人(rén)給我們造成了極度不信任，我們必須要收到正本信用證才能繼續生(shēng)産。”V去(qù)跟銀行溝通并順利開出了信用證。審證、收到正本後，我們重新排産，按時發貨，一切似乎很順利，可(kě)是在我們将單據交到銀行後又一個不幸出現。中印局勢緊張，國(guó)際快(kuài)遞停止去(qù)印度了！！！我們銀行建議(yì)跟客戶溝通改爲T/T，我馬上跟V聯系，他(tā)同意取消信用證改爲T/T，我也很快(kuài)收到了全款，并馬上安排了電放(fàng)，此單拖了3個月到此總算是順利完結了。一切感覺是一場夢，似乎有點不真實，但(dàn)是當我收到款并且再三跟銀行确認是這個款後，我相(xiàng)信他(tā)确實付款了，而且手續費隻扣了10USD。這個一波三折的訂單讓我覺得(de)自(zì)己又成長了，又一次體(tǐ)會到在危急關頭調整心态、成功逆轉的成就(jiù)感。外貿的道路(lù)并沒有停止，這一單的結束也是一個新的開始，也許下一秒還(hái)會遇到各種奇葩的事(shì)情需要處理(lǐ)，也許還(hái)是印度市場，但(dàn)是不管咋樣，經過這單後我又多了一些處理(lǐ)事(shì)情的經驗，多經曆、多曆練也是其樂無窮。

（本文刊載于第73期《焦點視界》雜志）